牧の牧場 Macky Farm

デジタル時代における「売れる営業」とは?

アクセル

最近、読んだ営業に関する本です。
サブタイトルで「デジタル時代の営業 最強の教科書」と書かれています。
神田昌典氏が惚れ込み、教材に使うビジネス書と紹介されています。

著者のマーク・ロベルジュ氏は、MITで経営学修士(MBA)を取得し、
現在はマーケティング・オートメーション(MA)分野の代表企業、
「ハブスポット社」の副社長を務めています。

このマーク・ロベルジュ氏がハブスポット社の売り上げをたった7年間で
ゼロから年商100億円に急伸させたノウハウが書かれています。

もともと理系の著者が、営業をデジタルに考えるとこのような営業手法になるのかと
有効なロジックかつシステム的に考えにはいろいろと納得できる箇所もあります。

本の中で興味深かった点は3点

1)自社で営業マンを採用する際に、人材紹介会社に頼ることなく、社内で紹介制度を
 構築した方がよい。確かに本当によい人材は、表には出てこず、会社を辞める際には
 次の就職先が決まっているのが普通。

2)営業マン自身が情報発信をする時代である。
 今はネットの時代でFaceBookなどのSNSでつながっている。そのようなソーシャルメディアで
 権威のある人になれれば、それだけ仕事につながるケースも多くある。

3)何かしらサービスを検討する際に、ホームページで検索することが当たり前に
 なっているが、まだまだホームページの重要性に気が付いていない会社が多い。
 当たり前のホームページでは何の意味もなさない。

最近では、DMや展示会に出展しても反応が少なくなっている声が多い。
確かに私もDMや展示会に行って、よい情報があったら、戻ってきてからホームページで検索します。
そのサービスを導入しようとしたら、ホームページで類似サービスを検索して
3~4社に絞ってアプローチをかけます。そうなるとよほど、サービスや価格帯等で
優位性がないとDMや展示会も意味をなさなくなります。

そのためにはホームページの充実は必要不可欠です。
自社サービスを分かりやすく掲載しているか、料金表は分かりやすいのか、客観的な意見が
掲載されているか等々、ホームページの内容を吟味することは非常に重要になってきます。

また、インターネット普及やAIやロボットで営業マンはいらなくなるという話も
ちょくちょく聞きます。従来は営業する側の方が知識が豊富なため、営業の話を聞かないと
いけないという情報不足がありましたが、今はインターネットでちょっと検索するだけで、
多種多様な情報が検索されます。新人の営業マンよりお客様の方が詳しかったりする
ケースもでてきています。。。

その情報不足どうするのかで、売れる営業マンと売れない営業マンの差が歴然とできます。
各営業マンが提案力をつけなればならないのは必須です。

それをこの本では、データサイエンスをもとに解決しています。
どの企業にとっても勉強になる事例かなと思います。
自社の営業を抜本から見直した方には、おすすめの一冊です。

社長ブログ|2017年07月14日

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